小が大を超えるマーケティングの法則を読んで

マーケティングとは何か

マーケティングという言葉はわかっているようでわかっていない、もしくは共通認識出来ていないことが多いように思う。以下の定義はしっくりくる。

マーケットを英語で書くと、

　Marketing　＝　Market + ing

Market　と聞くと市場と連想するが、顧客とするほうがしっくりくる。

顧客 + ing = 顧客ing

すなわち、顧客を創造すること　更に　顧客でい続けてもらう = 顧客を維持すること

となる。

つまり、一言でいうと、「顧客を創造し、維持するための活動」と捉える。

消費者は「価値」を買う

クレヨンと口紅の例えがおもしろい。原料は同じだが価格は1000倍も開きがある。消費者は口紅がもたらす「美しさという価値」を買っているとよく分かる。

「論理」か「感性」か

雪が解けると　〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇　になる。

この〇〇に当てはめる言葉で論理的か情緒的かがわかる。ただ組織としてはどちらかに偏るのではなくバランスが重要だ。

小さいことはいいことだ

小さな企業と大企業に顧客は求める価値がちがう。小さな企業は大企業に求められていない領域を提供することで独自の領域を設定し顧客価値を創造できる。その詳細がデータに基づいて解説がある。小さな企業と臆するのではなく挑戦し続けることでキラリと輝く企業に変身できると私も思う。

小規模を「強み」に変える3つの力

本物志向　＋　非価格志向　→　ほんもの力（Authenticity）

関係志向　＋　地元志向　→　きずな力（Bond）

人的コミュニケーション志向　→　コミュニケーション力（Communication）

ほんもの力（Authenticity)

小さな企業に求められる期待に応えるためには、個性、こだわり、専門性がポイントである。更にシンボルをつくり、目に見える「2割の個性」をポイントにする。

決して個性≠特殊ではない。

「いろいろあります」では選ばれない。

ほんもの力　＝　個性　✕　こだわり　✕　専門性

きずな力（Bond）

企業とのきずなを重視する消費者ほど小さな企業を好み、地元志向の強い消費者ほど小さな企業に惹かれる。したがって顧客とのきずなと地域とのきずながポイントである。

きずな　＝　関係性　であり、関係性を深化させる

現代は顧客数重視から関係性重視へと変化してきている。そのためにも売ってからがはじまりという発想が欠かせない。さらに、今日顧客を放っておけばどんどん減少し、3年も経てば顧客の3割は違う店に流出してしまう。

動いている水は腐らない

商い　＝　飽きない

消費者が飽きないように耐えず変化を続けることが顧客を維持するためには大切である。当然ながら今いる顧客に徹底的に満足してもらうことが大事である。

きずな力　＝　顧客とのきずな　✕　地域とのきずな

コミュニケーション力（Communication）

人的コミュニケーション志向が強い消費者ほど、小さな企業に魅力を感じている。したがって、人を通じたコミュニケーション力を強化することが大切となる。

伝わらないこだわりはひとりよがりになる。また一歩通行でなく双方向の情報流が大切である。

コニュニケーション力　＝　接遇　✕　情報の受信　✕　情報の発信

２つのタイプの人的コミュニケーション

１．フレンドリーサービス

フレンドリーサービスは競争の前提であり不満足要因にもなり得る。ただここを極めたところで競争優位にはならないが最低限のレベルの維持は必要

２．人を通じた情報の伝達

 口コミはコントロール出来ないと思っていたがある程度コントロールは出来ると著書に記載がある。

口コミの発生　＝　伝えやすい　✕　伝えたくなる

伝えやすい

伝えやすくするように短く覚えやすいネーミングやストーリーや特徴を言語化できるようにする。

伝えたくなる

高い顧客満足と商品に個性や独自性を盛り込み顧客とのコニュニケーションを大切にする。

大雑把なレビューですが、参考になるエッセンスが満載の書籍です。定期的に振り返りたいです。